Overhead and Profit: los Dos Números que Faltan en Casi Todo Presupuesto
Casi todo presupuesto que pierde plata la pierde en el mismo lugar: sumó material y mano de obra, le puso un porcentaje arriba y llamó ganancia a algo que en realidad estaba pagando la camioneta y el seguro.
Ir directo a la calculadora Gratis, sin registro. Siga leyendo si quiere el detalle primero.Son dos cosas distintas y por eso son dos números
Overhead son los gastos generales: la camioneta, el seguro, el teléfono, la licencia, el contador, el tiempo que usted pasa cotizando trabajos que no gana. Existen aunque hoy no haya obra. Profit es la ganancia, lo que queda para usted después de pagar todo, incluido el overhead.
El error clásico es sumarlos en un solo porcentaje. Cuando se juntan, el día que hay que bajar el precio se baja de lo único que se ve, que es ese porcentaje, y se termina recortando el overhead sin querer. El overhead no se puede recortar en un presupuesto: se paga igual. Lo único que se puede recortar es la ganancia, y conviene saber cuánta se está recortando.
La convención que se escucha en la obra es 10 and 10, diez por ciento de overhead y diez de profit. Es un punto de partida, no una ley, y viene del ajuste de siniestros de seguros. Su overhead real sale de dividir sus gastos fijos anuales por el trabajo que factura en el año, y casi nunca da exactamente diez.
Markup y margin no son lo mismo, y la diferencia se la come a usted
Markup es lo que usted le suma al costo. Margin es lo que representa la ganancia sobre el precio final. Un markup del diez por ciento no da un margen del diez por ciento: da nueve con nueve. Parece poco y no lo es. Para tener un margen del veinte por ciento hay que aplicar un markup del veinticinco.
El que trabaja pensando en markup y mide su negocio en margin se queda corto todos los meses y no entiende por qué. Es la cuenta que más plata cuesta en este oficio y se arregla en una tarde.
- Markup del 10 por ciento da margen del 9.1.
- Markup del 20 da margen del 16.7.
- Markup del 25 da margen del 20.
- Markup del 50 da margen del 33.3.
- Markup del 100 da margen del 50.
Las palabras que va a ver en la calculadora y en el presupuesto
Estas son las palabras que va a ver en la calculadora, en los presupuestos de otros y en las discusiones con un ajustador de seguros.
- Overhead
- Gastos generales. Todo lo que usted paga aunque hoy no haya obra: seguro, camioneta, licencia, oficina, tiempo de cotizar.
- Profit
- Ganancia. Lo que queda después de pagar absolutamente todo, incluido el overhead. Si no sobra nada, no hubo ganancia, hubo sueldo.
- 10 and 10
- Diez por ciento de gastos generales y diez de ganancia. La convención que se usa como punto de partida, sobre todo en trabajos de seguro.
- Direct costs
- Costos directos. Material y mano de obra de ESTA obra. Lo que desaparece si la obra no se hace.
- Labor burden
- Carga laboral. Lo que cuesta un empleado además del jornal: impuestos, compensación laboral, seguro. Suele ser entre el veinte y el cuarenta por ciento arriba del jornal.
- General conditions
- Gastos de obra que no son material ni mano de obra: baño químico, contenedor, valla, permisos, supervisión.
- Markup
- Lo que se le suma al costo, en porcentaje sobre el costo.
- Margin
- Lo que la ganancia representa sobre el PRECIO final. Siempre es menor que el markup del mismo trabajo.
- Break-even
- Punto de equilibrio. El precio al que usted no gana ni pierde. Abajo de eso está pagando por trabajar.
- Contingency
- Reserva para imprevistos. Un porcentaje aparte que no es ganancia y que en remodelación conviene tener.
Los números no cambian de idioma y acá arriba está lo que significa cada casilla. Abrir la calculadora, gratis y sin registro.
Las herramientas, en inglés
Preguntas frecuentes
¿Tengo que mostrarle al cliente el overhead y la ganancia por separado?
En obra privada común, no, y casi nunca conviene. El cliente compara totales. Donde sí se muestran separados es en trabajo de seguro y en obra pública con costo más honorario, donde el ajustador o el pliego exigen ver la línea de O and P. En ese contexto, no mostrarla es regalarla.
¿Cómo saco mi overhead real?
Sume todo lo que su empresa gastó el año pasado sin contar material y mano de obra de obras, y divídalo por el total que facturó en el año. Ese porcentaje es su overhead. Si le da quince, poner diez en cada presupuesto significa que cada trabajo entra con cinco puntos de pérdida antes de empezar. Hacer esa cuenta una vez al año cambia el negocio más que conseguir un cliente nuevo.
El seguro me paga 10 and 10. ¿Puedo pedir más?
Se puede discutir cuando el trabajo involucra a varios oficios y hay coordinación real, que es justamente el argumento con el que se concede el O and P al contratista general. Lo que decide la discusión es documentación: cuántos oficios, cuánta supervisión, cuánto tiempo. Sin eso, el número se queda en diez y diez.
¿Conviene bajar la ganancia para ganar el trabajo?
A veces sí, con dos condiciones: que sepa exactamente cuánta está bajando y que el precio siga arriba del punto de equilibrio. Lo que no conviene nunca es bajar un porcentaje único que mezcla overhead y ganancia, porque ahí no está resignando ganancia, está dejando de cobrar gastos que va a pagar igual.